科学家创业为什么鲜有成功的？ 技术转化为生意，中间还面临着转化问题。一个好的生意还需要一个好的管理者，而很多技术性创业者，空有技术但却完全不懂企业的运营和管理，这《转化：好技术如何变成好生意》就是交给技术者做好一家企业需要的技能，尤其是作者提到的解决方案销售技巧，让技术人员更重视把服务做到位、把产品成功卖出去这一企业生存要旨。

作者既有在大厂工作的经历，也有经营多个创业项目的成功经验。熟悉从技术人——企业人——创业人的转换路，通过实践案例梳理出了技术类企业的大客户营销商业模式和管理模式。

技术创业者在时间和精力有限的情况下，可以快速地先入这扇门，

不犯基本的、常识性的错误，保证企业和团队能活下来，不至于在细枝末节上疲于奔命。

这样才能在遇到具体问题之后，有足够的时间和精力来找方法、找答案。

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我一看书名《转化：好技术如何变成好生意》，马上就被吸引了，因为我教过太多的技术型学生，普遍不懂“生意经”，以为拥有技术特长就一定会创业成功，经常“拿着锤子找钉子”，对用户真正的需求很缺乏洞察力。

作者夏广润是我早年教过的理工男，但他毕业后第一份工作是在华为市场部，加上他很善于总结提炼，逐渐形成一套自己的认知体系，才能写出这样一本有价值的书。尤其是《转化：好技术如何变成好生意》最后一章还借用批判性思维这个独特的工具对“解决方案销售”的局限性进行分析，令我十分欣慰。

作者大学恩师、华中科大DIAN团队创始人、创业红娘 刘玉教授

解决方案销售的方法论适用性非常广泛，其目的无外乎传递核心价值主张，打造企业在客户界面的核心竞争力，帮助企业赢得订单。但是国内只有少数大企业可以把这套方法论落地，更多的中小企业还在持续的摸索之中。如果让中小企业去照搬大企业的那些流程和规范，不仅成本高，学习周期长，而且效果也得不到保证。

广润老师把他丰富的工作经历和对解决方案销售的深刻理解进行了很好的总结归纳，让我们看到了这套方法论在不同类型企业落地的可能性和可行性。从市场中来，到市场中去，无论是现有企业对技术或产品营销工作进行优化升级，还是技术或产品专家需要进行更好的产品规划布局，《转化：好技术如何变成好生意》都有着很好的参考和借鉴作用。

在《转化：好技术如何变成好生意》的最后一部分，作者跳脱出来，用自我批判的方式探讨了解决方案销售的局限性，让人思路大开，不忍释卷！

前华为公司副总裁、海外地区部总裁 杨蜀

读完广润老师的《转化：好技术如何变成好生意》这《转化：好技术如何变成好生意》，我无法用短短数百字来表述我对其中的思想、工具乃至案例的深刻启发和认同。只有拥有自己的技术、产品的企业的高管们，才知道寻找到或培养出一个有商业思维、有客户意识、有职业化打法、能带领团队作战的优秀的产品经理/解决方案经理有多难！

从推销到营销，市场历经数十年、数代的演进才真正实现了“创造客户价值”这句话的意义，而实现产品商业化最重要的市场联接纽带正是企业中的产品经理或解决方案经理——让技术/产品和市场、客户真正连接起来。广润老师的这《转化：好技术如何变成好生意》不仅仅用大量的实战案例传递技术营销的战法，而且从个人作战到团队作战、从专家到团队、从职业经理人到创业者，提供了一系列的思想、技能、人才发展乃至考核设计的组合拳，公司需要人手一本，让全员践行“产品的技术含量越高，越需要用核心技术和能力来提升溢价，就越需要用到解决方案销售”的理念。

——资深市场及人力资源专家、上海智用首席顾问 严明

华为是国内比较早进行解决方案销售的公司，所以在在解决方案销售上也积累了比较多的经验和教训。作为曾经在华为担任多年大客户经理的我来说，关于如何做销售的书也看了很多，但客观上来说，大部分书，要么是在道的层面，高屋建瓴、洋洋洒洒，但作为读者，却很难从书中得到真正的帮助。而夏广润老师的这《转化：好技术如何变成好生意》，深刻的融合了华为多年来在技术销售和解决方案销售方面的积累，并且融入了他本人在不同行业内的观察和体会，形成了这样一本能够有效的帮助技术人员进行销售工作的工具书。在这边书里，他把技术销售和销售技术的方法论和实操做了很好的总结。

对于读者而言，特别是并不是营销科班出身的技术工作者而言，这《转化：好技术如何变成好生意》可以让他们快速入门，帮助他们规避一些最常见的风险和错误，同时，在犯了一些错误以后，也可以第一时间找到解决和弥补的办法。这《转化：好技术如何变成好生意》最大的特点是，总结出了一套切实可行、可落地的从技术到商业的逻辑体系，帮助读者深入了解技术销售的方法，以及一些销售技术的具体实践。也为技术营销人员的未来发展提供了更多的思考和方案。

《转化：好技术如何变成好生意》的可读性很强，非常值得广大技术型销售人员作为参考书和工具书。

——华为资深人力资源专家、组织变革项目推行总监、海外国家市场拓展总监/公关事务总监 陈雨点

从硬件产品销售向解决方案销售转型，是华为销售团队过去10年的主旋律。市面上已出版的图书中能讲清楚解决方案销售的很少。

前华为老将广润兄通过大量的实战案例，从思维体系、实战技巧等五个视角系统剖析这个主题，字里行间透出写实的力量和深邃的思想，特别适合“专精特新小巨人”类型的企业管理者阅读，诚挚推荐之。

—— “学习华为三部曲”作者，华为原中国区规划咨询总监 邓斌

★ 实战派技术营销专家

★真实的需求场景

★应对的妙手

什么才是真正的解决方案销售？

如何理顺技术营销和营销技术的关系？

不同场景下的大客户拜访技巧

为什么有时候客户想让效率低一点？

怎样用较小的投入就能做好展会推广？

怎样让“菜鸟”也能写出专家级的文案？

做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员？

解决方案销售人才的职业发展通道

如何组建支撑公司发展的技术营销团队？

面向大客户的科技企业，怎样做互联网营销？

从解决方案销售到公司股权融资

老板不仅是多面手，还要建立思维的虫洞。

夏广润

2001年本科毕业于华中科技大学光电子工程系。长期专注于通信网络与信息化、物联网、工业互联网等领域的解决方案销售工作。

在世界500强企业、上市公司、系统集成与服务商、科技创业团队都有着丰富的市场战略、技术营销、销售拓展、团队管理、培训咨询和投融资服务经验，曾经参与多个重大项目的运作，是实战型解决方案销售专家。

非常熟悉从技术人——营销人——创业人的转化过程。曾合著有畅销书《不是谁都能创业》，运营企业管理类公众号“广润呈品”。